- SaaS営業って聞くけど、今までの営業と何がどう違うのだろう？
- SaaS営業にはどんなスキルが必要なんだろう？
- SaaSの営業に転職する方法を知りたい
このように思っている人もいるのではないでしょうか？
ぼく自身、前職で人材系サービスを展開するSaaS系の企業で、営業（フィールドセールス）とインサイドセールスを経験しました。
IT/Web系の企業ではSaaS系ビジネスを展開している企業が増えており、営業やインサイドセールス、カスタマーサクセスの需要が高まっています。
この記事では、実体験を元にSaaS業界の営業職の魅力や、メリット・デメリットだけでなく、求められるスキルまで詳しく解説します。
SaaS業界の営業に転職することで、市場価値が上がりやすくなり、今後重宝される人材になれる可能性が高まります。
目次
SaaSとは？
SasSとは、インターネット上でソフトウェアを提供するサービスのことです。
このSasSは「Software as a Service」の略のことで、「サース」や「サーズ」と言います。
サブスクリプション型サービス（継続課金モデル）を提供している企業が、この形態を取っていることが多いです。
サブスクリプション型（通称サブスク）は、「サービスを利用する期間だけ料金を支払う」仕組みのこと。
SaaSビジネスを展開している企業一覧
これからSaaS業界の営業に転職したいと思っている人に、具体的などんなサービスがSaaS系なのか紹介します。
国内外でSaaSビジネスを展開しているのは、以下のような企業です。
- 名刺管理Sansan
- Wantedly
- Amazon
- Netflix
- Spotify
- Apple Music
- Hulu（フールー）
- YouTube Premium
- サイボウズ
- ラクス
- freee
- ユーザベース
- マネーフォワード
- MFクラウド
- ベルフェイス
- Microsoft Office365
中には知っている企業やサービスもあるかと思いますが、ぼくたちの身近にこれだけサブスクのサービスがあることが分かりますね。
また、日本のSaaS上場企業の売上ランキングを作成しました 【2020/3版】も参考になるので、興味がある人は参考にしてください。
SaaS業界における営業職の特徴
ここ数年、IT/Web系のベンチャー・スタートアップ企業で増えているSaaS営業のポジションですが、売り切り型のビジネスモデルとは違います。
SaaSのサブスクリプション型ビジネスは、顧客が満足できないと感じたら、すぐに他のサービスに移行してしまうリスクがあります。
多くの企業では利用顧客の満足度を高めるために、顧客と一緒に伴走して成功を共に導く、カスタマーサクセスの考えを持っています。
SaaS営業では従来の営業のように、ゴリ押しの売り切り型の営業とは違い、一度売って終わりというスタイルは成立しません。
ゴリ押しの営業スタイルは顧客からも嫌がれるので、今までの営業とは異なると思っておいた方がいいです。
SaaSの市場規模は大きく、今世界からも注目されている企業も参入しています。
SaaS業界に身を置くだけでも希少価値は高く、自分の市場価値を飛躍的に上げたいと思ってる人にはメリットの大きい業界です。
SaaS営業に転職する5つのメリットと魅力
押し売り営業をしなくていい
SaaS系の営業では押し売り営業をする必要がありません。
というより、正確にはできないという言い方が正しいですね。
SaaS系の営業では、「いかに顧客に継続してもらうか」が大切なので、一度売って終わりでは意味がありません。
継続して利用してもらうためには、顧客満足度を高める必要があるので、顧客から改善点をヒアリングして商品やサービスの改善を常に行っていく必要があります。
売り切り型の営業で通用していたことが、SaaS系営業では通用しませんし、そもそものスタンスが違うので注意してください。
希少価値の高い人材になれる
SaaS系の営業を経験しておくと、今後のキャリアの幅が広がります。
SaaS系企業の営業職である、ンサイドセールスやカスタマーサクセスなどは、エンジニアと同じくらい今需要が高いです。
というのも、まだできる人が多くないから。
そのため、早い段階でできるようになると市場価値も高まり年収アップもしやすく、将来的に転職しやすくなります。
未経験でもチャレンジできるので、飛躍的に市場価値を上げたい人にもチャンスがある仕事です。
営業スタイルが確立され、効率化を図れる
SaaS営業は、営業スタイルが確立されているので、効率化が図れます。
SaaSを展開している多くの企業で、modelというシステムが導入されています。
従来の営業では、一人の営業担当が新規開拓から顧客フォローまで行うのが一般的でしたが、Saasの営業では分業されています。
このモデルを採用している企業では、主に以下の4つのポジションがあります。
- マーケティング
- インサイドセールス
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
営業にあたるのが、インサイドセールスから3つです。
企業によって多少の差はありますが、大体この4つのポジションで成り立っています。
4つのポジションにそれぞれ明確な役割があるので、自分の業務に専念できるのは大きなメリット。
SaaS営業に転職したら今までのような売り切り型の営業ではなくなるため、顧客と長期的な良好な関係を構築していくことが求めれます。
顧客の課題解決に真剣に向き合える
ゴリ押し営業であるような一回売って終わりではなく、顧客の課題解決に真剣に向き合えるのは良いところです。
自社の製品やサービスを使って、どう課題が解決できるのか？を真剣に考えることができます。
また、顧客と一緒に課題解決を一緒になって考えることができるので、課題解決型の営業がしたい人にはおすすめです。
真剣に顧客の課題に向き合った営業がしたい人には、ハマるのがSaas系の営業です。
働き方が柔軟
SaaSビジネスを展開してる企業の多くはIT企業なので、古い体質の企業にありがちな考え方の企業はほぼありません。
経営者も20代や30代の若い人が多く、副業やリモートワークができる新しい働き方を取り入れている企業が多いのが特徴。
例えば、以下のような特徴があります。
- リモートワークができる
- 副業ができる
- 服装が自由
- 出社時間が10時以降
- コミュニケーションツールは基本的にチャット（slackやチャットワークなど）
ぼくがいた会社も上記の内容に当てはまっていて、とても働きやすかったです。
また、働き方に制約のある人や女性にもおすすめです。
SaaS営業のデメリット
顧客ごとに商品・サービスのカスタマイズは難しい
ビジネスの性質上、顧客ごとに商品やサービスのカスタマイズをするのは、どうしても難しいです。
また、ある顧客にカスタマイズした内容が他の顧客に合うとは限りません。顧客ごとに商品やサービスを変えるのは、サービスが成り立たなくなる恐れもあるたからです。
顧客ごとにカスタマイズして営業をしたい人は、やりがいを感じるのは難しいでしょう。
売り切り営業よりたくさん稼ぐことはできない
継続してサービスを利用してもらうサブスク型とのSaas系の営業は、売り切り営業のように一発で大きく稼ぐことはできません。
そのため、不動産や人材紹介のような売り切り営業でたくさん稼ぐことは、ビジネスモデル上どうしても難しくなってしまいます。
どちらかと言うと、SaaSは少額でもいいから長く利用してもらうようにできているビジネスモデルのため、一発の売上げは多くはありません。
一発で大きな売上を上げることにやりがいや、喜びを感じる人にとっては、物足りなさを感じてしまうかもしれません。
SaaS営業の転職で求められる営業スキル
サービス改善を常に意識する思考
SaaS営業では一度売ったら終わりではなく、顧客からヒアリングした内容をサービスへ反映させて、常にサービスを改善していく思考が大切です。
ただ、SaaS営業の場合は個社ごとのカスタマイズには対応できないので、個社ごとに対応できない視点は持っておきましょう。
アフターフォローを怠らない
受注が決まった後、基本的にカスタマーサクセスに回しますが、それで「はい終わり」なのは良くありません。
受注後、カスタマーサクセスと協働しながら顧客をフォローをしていく必要があります。
営業担当を信頼して決めるという要素も多分にあるので、しっかり運用にのるまでは丁寧にコミュニケーションを取ることが大切です。
窓口はカスタマーサクセスに任せていいので、たまにフォローして気にしていることを示すくらいでも全然安心感が変わってくるでしょう。
そのためにも、商談時や受注後に営業担当から今後の流れや分業スタイルの体制を取っていることを、先方の担当者にしっかり伝えておくと良いです。
中長期的なビジネス思考
Saasの営業は長期的にビジネス発展をしていくビジネスモデルになっているので、一発で売上を伸ばすより中長期的な視点を持っておくことが大切です。
売り切り型営業のように月次の数字をいかに生み出すかに注力しますが、SaaS営業ではそういうわけにはいきません。
先程もお伝えしたように、SaaS企業の場合は商品やサービスを継続して利用してもらうことが一番大切です。
そのため、短期的な視点ではなく、中長期的な視点に立って「いかに顧客に満足してもらえるのか？」「解約せずに長く利用してもらうか？」を考えられるかが求められます。
中長期的に良好な関係を築くために、本当に自社製品やサービスに適した顧客かどうかマーケティング的視点があることも必要なスキルです。
SaaS営業の転職で見るべき4つの選定基準
SaaS業界の企業には、同じような製品やサービスを扱っている企業もありますが、必ずそれぞれに特徴があります。
一見似たように見えても、事業のフェーズやチームメンバー、経営陣の考え方、営業手法などは全然違います。
ここでは、SaaS営業の転職における企業選びでの注意点を4つ紹介します。
営業メンバーの構成や役割
一緒に働くことになる、配属先の営業メンバーや環境はとても重要です。
営業チームの構成や人数、役割などはできれば入社前までには少なくとも聞いておきましょう。
その他にも、誰がチームを立ち上げたのか、今抱えている課題や目指してることなどまで深く聞けると尚良いです。
営業手法
営業手法と言っても、テレアポや飛び込みのようなアウトバウンドなのか、それともインバウンドを強化していて問い合わせや紹介が多いのかによって、だいぶ変わります。
さすがに飛び込みのようなアウトバウンドは減っていますが、マーケティングに力を入れている企業であれば、インバウンドを強化しているはずです。
自分が志望している企業がどんな営業チャネルなのかは、事前に確認しておいた方がミスマッチの軽減にも繋がります。
今までの経験が活きるかどうかにも関わるので、必ず確認しましょう。
経営陣に営業出身者がいる
SaaSは成長中の領域でもあるため、規模の小さいベンチャー・スタート企業も多いです。
大手やメガベンチャー企業のような規模が大きい企業では気にしなくても良いのですが、規模が小さい企業では必ず見ておきたい項目。
というのも、規模が小さい企業では経営陣の考え方がダイレクトに反映されるからです。
経営陣や役員がエンジニアばかりで営業出身者がいない場合、営業人材の確保やツール利用や研修などが開発側が優先されてしまう可能性があります。
営業は後手に回り、優秀な人材を確保をしたり、ツールを揃えるのが遅れたりして、最悪の場合給与にも響きます。
もちろん全ての企業がこうなるわけではありませんが、念の為事前に経営陣の出身と現状の営業組織について詳しく確認した方がいいです。
解決したい課題がある
SaaSの営業では、顧客ごとの個別開発やカスタマイズが難しいだけでなく、高いインセンティブも期待できません。
そのため、顧客が抱えている課題に対して、共感ができないとやりがいを感じるのは難しくなってしまいます。
顧客への共感値が高くないと自信を持って営業できないだけでなく、自分の売上のためにしか営業できない人はSaaS営業で継続的に成果を出すのは大変でしょう。
SaaS営業に転職する前に、自分が解決したい課題があるのかは確認するようにしましょう。
SaaS営業に向いてる人と向いてない人
SaaS系の営業はビジネスモデルと違うので、それに伴い従来の営業スタイルや働き方も変わってきます。
ミスマッチを防ぐために、SaaS系の営業に向いてる人と向いてない人の特徴を紹介します。
向いてる人
- 長期的にビジネスに携わっていきたい人
- 商品やサービスに携わり、本当に良いものだけを売りたい人
- 成長している業界や企業で市場価値を高めていきたい人
- 顧客から喜ばれる製品やサービスを作っていきたい人
- 流行りの製品やサービスを売りたい人
向いてない人
- 売上やインセンティブにしか興味がない人
- 商品やサービスに興味がない人
- 目先の利益だけ追いかけたい人
- 目の前のお客さんのことだけ考えたい人
今後Saaa業界における営業職の需要と市場価値は高まっていく
今後、Saas業界の営業職の需要はますます高まってくることが予想されるので、Saas業界の営業ができると市場価値が高まりやすく重宝されます。
今までの営業スタイルはテレアポや、飛び込み営業などアウトバウンド営業が多かったです。しかしこれからはインバウンドが強化されるので、求められるスキルも異なってきます。
今は昔と違ってある程度ネットで情報収集が簡単にできるようになってきたため、消費者側も賢くなっています。
その状態で従来の営業手法でガツガツ来られても、ただウザいだけなんですよね。
ぼく自身、前職でSaas業界の職種であるインサイドセールスを経験し、社内にカスタマーサクセスの担当者がいて、チームで1社を担当するようにしていました。
セールスの人間がリードを獲得からクロージングまで、カスタマーサクセスがサービス利用後のフォローといった形のスタイルを取っていました。
「顧客にいかに満足して長くサービスを利用してもらえるか」、この一点を念頭に置いて業務にあたっていました。
今後は「ただ売って終わりの営業」は、廃れていくでしょう。今サブスクビジネスを展開している企業に転職し、インサイドセールスや、カスタマーサクセス、フィールドセールスとしてキャリアを積むのはおすすめです。
Saas業界の営業職に転職したいなら、Saas業界に特化した転職エージェントがおすすめ！
SaaS業界の営業に転職をしたいと考えているなら、SaaS業界に特化した転職エージェントを利用すれば有利に転職活動を進められます。
一般的な転職エージェントだとSaaS業界のことについて詳しく理解してないこともあるので、SaaS業界に熟知した転職エージェントに相談するのがおすすめです。
ここまで記事を読み、SaaS業界の営業に転職したいと思っている人は転職エージェントに相談してみましょう。
以下の記事で、SaaS業界に特化した転職エージェントを紹介しているので、参考にしてみてください。
【厳選】SaaS業界の営業職に転職したい人におすすめの転職サイトとエージェント
それでは、転職の成功を願っています。
