口下手だからと言って、営業に向かないとは限らない

こんにちは、現役営業マンのわたです。

営業に向く人のイメージって、コミュニケーション力に長けている人って思っていませんか?

たくさん話ができて、会話の引き出しが多いとか。

もちろん、それも間違ってはいませんが、コミュニケーション力って言うと話す方に焦点が当れらているケースが多いように感じます。

もちろん、それもコミュニケーション力ですが、営業に関して言えば、顧客の課題やニーズをきちんとヒアリングできる力を指しています。

ヒアリング力っていうのは質問力とも言えます。口下手であっても、相手のニーズが汲み取れれば問題ありません。

というか、ぼくも口下手です。どちらかと言えば、話すより聞く方が好きです。

人の話にきちんと耳を傾けられる人は、それだけで営業としての素質を一つ持っていると言えます。

人の話は聞かない、自分のことばかり話す人から買い物したいのか?って話です。

そんなはずはないと思います。そんな営業の誤解について触れていきます。

口下手が向かないって言うけどそれは誤解

ぼくも営業をする前までは、饒舌で話が上手い人が営業に向いてると思ってました。一見これは正しいように見えますが、違います。

ぼくの前職で口下手でかつ人見知りと言っている先輩がいました。

それにも関わらず、その先輩はほぼ毎月営業目標は達成していました。負けず嫌いで、数字や結果に対するコミットメント力があったのは確かですが、何よりもヒアリング力に長けていたんです。

その先輩をよく観ていると、相手に「なぜ?」や「どうやって?」を何回も聞いていたんです。

つまり、ヒアリングが他の人より深かったんですよね。なんでダメだったのか?じゃあ、どうすれば次はもっと良くなるのか?を質問の仕方を変えながら、何回も聞いて他の人より一つでも多くの情報を得ていました。

その先輩を観てから、ぼくもヒアリングする方に徹底していました。

相手のニーズを汲み取るヒアリング力が営業には大切

営業する上で大切なことは、相手のニーズを正確にヒアリングできる能力です。

もちろん、話す力やプレゼン力も大切です。でも、これだけじゃ不十分。

体育会系で勢いがあり、よく話す人が好まれると思っている人もいるかもしれませんが、ぼくがこんな人から営業かけられたら絶対その人からは買いません。

人の話を聞いてないってことは、こっちの悩みや課題なんて理解できてないからです。

少なくとも、自分のことばかり話す営業マンだったら良い気持ちしませんよね?そんな人から営業されたら、恐らく買わないと思います。

口下手な人がヒアリング力もないのかと言えば、それは違います。ヒアリング力も立派なコミュニケーション力の一つです。

ぼくも前職で何度か営業の電話を取ったことがありますが、ベラベラまくし立てるように話してくる人は、「結構です」と言って即効切ってました。笑

話していて気持ちいいのは、自分の話を聞いてくれる人です。

もっと言うと、こちらの悩みや課題を正確にヒアリングし、それに対する解決策を自社の商品やサービスという形で提示できる人です。

営業に必要なヒアリング力を高めたい人へ

営業にはヒアリング力が大切という話は、どこかで聞いていると思いますが、それが実践できてるかはまた別の話。

それを見直す意味でもおすすめの本を紹介したいと思います。ヒアリング力の重要性を説いたのが、『プロカウンセラーの聞く技術』 という本です。

この本は、営業に限らず全ての人に読んで欲しいですが、特に営業のように人の話を聞く機会が多い仕事をしていいる人は必読です。

これを読めば、今まで自分がいかに人の話を聞けていなかったか、聞く際の注意点やポイントなどが分かります。

仕事だけでなく、日常生活でも使える内容です。著者の方が臨床心理士として日々人の悩みを聞いているので、とても説得力があります。

ぼく自身、この本を読んでからヒアリング力が良くなり、以前に比べて相手のニーズを聞けるようになりました。

口下手かどうかは重要ではない

ぼくは、口下手だから自分は営業に向いてないと決めつけるは早いと思ってます。口下手かどうかは、さほど重要ではありません。

営業では、自分中心に話すのではなく、相手の課題を聞き取り、話をさせることの方が大切です。

むしろ自分の方が話していると感じたら、少し気を配ってコミュニケーションを取っていく必要があります。

口下手がいけないのではなく、相手のニーズを聞き取れないのがダメなんです。

口下手かどうかで悩むより、自分は本当に目の前の相手のニーズをヒアリングできてるのか、その課題に対して適切な提案ができているのか?という視点を持つように努めましょう。

 

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