アメとムチのキャリアスクール

~キャリアに悩む20代のお悩み相談所~

口下手だからって営業に向かないとは限らない

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こんにちは、元人材会社営業のわたです。

 

営業に向く人のイメージって、コミュニケーション力に長けている人って思っていませんか?

間違っていませんが、コミュニケーション力って言うと、話す方に焦点が当たっているケースが多い感じがします。

もちろん、それもコミュニケーション力ですが、営業に関して言えば、顧客の課題をきちんとヒアリングできる力を指しています。

ヒアリング力っていうのは質問力とも言えます。口下手であっても、相手のニーズが汲み取れれば問題ありません。

 

というか、ぼくも口下手です。どちらかと言えば、話すより聞く方が好きです。

人の話にきちんと耳を傾けられる人は、それだけで営業としての素質を一つ持っていると言えます。

 

人の話は聞かない、自分のことばかり話す人から買い物したいのか?って話です。

そんなはずはないと思います。そんな営業の誤解について触れていきます。

 

口下手が向かないって言うけどそれは誤解

ぼくも営業をする前までは、話が上手い人が営業に向いてると思ってました。

ですが、ぼくの前職で口下手でかつ人見知りと言っている先輩がいました。

 

それにも関わらず、その先輩はほぼ毎月営業目標は達成していました。負けず嫌いで、コミットメント力があったのは確かですが、何よりもヒアリング力に長けていたんです。

 

その先輩をよく観ていると、相手に「なぜ?」や「どうやって?」を何回も聞いていたんです。

つまり、ヒアリングが他の人より深かったんですよね。なんでダメだったのか?じゃあ、どうすれば次はもっと良くなるのか?を質問の仕方を変えながら、何回も聞いて他の人より一つでも多くの情報を得ていました。

 

その先輩を観てから、ぼくもヒアリングする方に徹底していました。

 

相手のニーズを汲み取るヒアリング力が営業には大切

営業する上で大切なことは、相手のニーズを正確にヒアリングできる能力です。

体育会系で勢いがあり、よく話す人が好まれると思っている人もいるかもしれませんが、ぼくがこんな人から営業かけられたら絶対その人からは買いません。

 

人の話を聞いてないってことは、こっちの悩みや課題なんて理解できてないからです。

少なくとも、自分のことばかり話す営業マンだったら良い気持ちしませんよね?

もちろん、話す力やプレゼン力も大切ですが、口下手な人がヒアリング力もないのかと言えば、それは違います。ヒアリング力も立派なコミュニケーション力の一つです。

 

ぼくも前職で何度か営業の電話を取ったことがありますが、ベラベラまくし立てるように話してくる人は、「結構です」と言って即効切ってました。笑

 

話していて気持ちいいのは、自分の話を聞いてくれる人です。もっと言うと、こちらの悩みや課題を正確にヒアリングし、それに対する解決策を商品やサービスという形で提示できる人です。

 

ヒアリング力を高めたい人へ

そんなヒアリング力の重要性を説いたのが、この『プロカウンセラーの聞く技術』 という本です。

この本は、営業に限らず全ての人に読んで欲しいですが、特に営業のように人の話を聞く機会が多い仕事をしていいる人は必読です。これを読めば、今まで自分がいかに人の話を聞けていなかったか、聞く際の注意点やポイントなどが分かります。

 

仕事だけでなく、日常生活でも使える内容です。著者の方が臨床心理士として日々人の悩みを聞いているので、とても説得力があります。

ぼく自身、この本を読んでからヒアリング力が良くなり、以前に比べて相手のニーズを聞けるようになりました。

 

まとめ

口下手だから自分は営業に向いてないと決めつけるは早いです。

自分が話すことではなく、相手に話をさせることの方が大切です。自分の方が話していると感じたら、少し気を配ってコミュニケーションを取っていく必要があります。

 

口下手がいけないんではなく、相手のニーズを聞き取れないのがダメなんです。

営業で成果が出せていない方は、自分が話しすぎてないか見直してみましょう。